Lumen SaaS: kwalifikacja leadów zautomatyzowana
Lumen to firma SaaS z segmentu mid-market, ze zdrowym ruchem na górze lejka i małym, ostrym zespołem sprzedaży. Problemem nie było zdobywanie leadów — chodziło o to, by dotrzeć do właściwych, zanim ostygną.
Wąskie gardło
Każdy lead z inbound trafiał do jednej, nierozróżnionej kolejki. Handlowcy spędzali poranki na ręcznym czytaniu wypełnionych formularzy, zgadywaniu dopasowania i gonieniu prospektów, którzy nigdy nie mieli kupić — podczas gdy naprawdę gorące leady czekały godzinami na odpowiedź.
„Płaciliśmy za świetne leady, a potem traciliśmy je przez 24-godzinny czas reakcji.”
Co zbudowaliśmy
Zastąpiliśmy ręczny triage warstwą kwalifikacji AI, która działa w chwili, gdy lead się pojawia:
- Scoring AI: każdy lead jest wzbogacany i oceniany na podstawie realnych sygnałów dopasowania — wielkości firmy, stanowiska, języka intencji w formularzu — a nie tylko zaznaczonego pola.
- Natychmiastowy routing: dobrze dopasowane leady trafiają do właściwego handlowca w ciągu minut, z dołączonym streszczeniem brief.
- Automatyczny nurturing: leady słabiej dopasowane wchodzą w dopasowaną sekwencję, zamiast być porzucane lub spamowane.
- Pętla informacji zwrotnej: wyniki wracają, by z czasem zaostrzać scoring.
Największą dźwignią nie był mądrzejszy model — był nią czas. Skrócenie reakcji z doby do czterech minut to właśnie to, co potroiło liczbę kwalifikowanych rozmów.
Wyniki
Przy tym samym ruchu i tym samym zespole Lumen potroił liczbę leadów kwalifikowanych sprzedażowo. Handlowcy przestali robić triage, a zaczęli sprzedawać, bo system podawał im tylko rozmowy warte przeprowadzenia — szybko. Czas reakcji na leada spadł z godzin do minut, a leady, które wszyscy kiedyś ignorowali, konwertują teraz dzięki nurturingowi.
Dokąd zmierzają dalej
Automatyzujemy teraz ich przekazanie do onboardingu, tak by wygrana transakcja płynęła wprost do prowadzonej sekwencji aktywacji — zamykając pętlę od pierwszego kontaktu do pierwszej wartości.
